踏进来一年,风口没有吹大市场泡沫,大企业的战略投入特别有耐心地酝酿着。贸易战让人想起当年 SARS 给电商带来的契机。未来一切似明非明。

一站式站不下去

设计一套工具:从 0 到 ∞,丰富套件内的工具,形成一站式的平台解决方案。当工具可上云、多设备端支持、可协作,甚至相互之间可以任意引用,看起来就像一个完美的方案。假设一个企业能把一整套都应用上,当然可以解决服务提供商最初设定的要解决的问题。但现实比较骨感,因为几乎所有企业都已经拥有部分系统,成套销售的策略并不容易打动客户,他们只想补个缺,或者把某个环节的软件换成更高效率的。

倒不是说做单功能软件,比如「易快报」这种主打报销的单一服务就更有竞争力,本质应该是可单用、可成套,渐进式去帮助企业升级其效率系统。

场景而不是工具

企业想建立一个知识库,不是买一个编辑器;老板想要解决报销麻烦的问题,不是想买一个审批工具。沟通工具会被替换,但沟通的场景并不会消失,想办法为用户提供场景,或者改善某个场景。另外,N 个工具能组合成多少种场景?

单软件式平台

Slack 和钉钉的对整个 To B 市场是一个很好的启示,他们都看似聊天工具,本质是企业协作工具集合超级入口。类似的 C 端产品有支付宝、微信、美团等。「连接」是最重要的功能,入口与插拨式的无限工具集合的连接,聊天、开会、报销、法务,甚至打卡,应有尽有。

从单一场景出发,提供连接的可能性,延伸开,一站式就站起来了,而且不用自己提供所有软件,也不要妄图提供所有软件。

成本、数据、便利性

“你这个软件的数据能不能和我们的财务系统连接起来?可以用域账号登录吗?”

企业有很多问题都是直击灵魂的。数据如何在不同系统间用连接器连起来?内部已有组织架构有没有可能复用?诸如此类。如今已经有足够多的企业愿意在非主业务流程中使用第三方服务,而不是成本更高且做不好自建系统,但仍然需要考虑成本本身、数据安全和便利性。

服务提供商也需要直击客户灵魂,提前做好这方面的考虑。

教育成本

对于客户会如何用,用 “万万没想到“ 来形容一点都不过份。特别是一站式服务,客户倾向于用旧工具使用习惯来看新工具,他们也不会考虑什么场景用什么组合(这也是为什么卖场景,而不是卖工具的原因)。一万次设想,不如坐下来接受客户的吐槽。

从另一这方面来看,To B 卖服务中的服务应该包含增值的培训服务。

结语

To B 、To C、To G 本质都是企业与客户共赢,市场自由只有一条出路。